풀스택 고객 여정 지도 3편: 아픈 사람과 나아지고 싶은 사람은 다르다

바벨칩 마케팅팀에 두 명의 잠재 고객이 있다. 첫 번째 사람. 김과장. 대기업 7년차. 영어 못해도 살 만했다. 근데 요즘 신경 쓰인다. 외국계 이직하면 연봉이 두 배라는데. 해외 컨퍼런스 가면 멍하니 앉아 있다가 온다. "언젠간 영어 해야지"라고 매년 1월에 생각한다. 12월에도 같은 생각을 한다. 두 번째 사람. 박대리.

풀스택 고객 여정 지도 2편: 고객은 진공에서 오지 않는다

바벨칩(BabelChip)을 만든 사람이 있다고 치자. 목 뒤에 붙이는 패치형 디바이스. 수면 중에 언어중추에 미세전류를 흘려서 영어 패턴을 주입한다. 3개월 과정, 270만원. SF처럼 들리지만 효과가 있다고 가정하자. 이제 이걸 팔아야 한다. 마케팅팀이 모여서 광고를 만든다. "잠들기 전엔 못했는데, 일어나니 됩니다." 카피는 괜찮다. 영상도 만들었다. 30대 직장인이 자고

풀스택 고객 여정 지도 1편: 마케팅에서 가장 비싼 실수

2012년, 면도기 스타트업 하나가 유튜브에 광고를 올렸다. 예산 4,500달러. 창업자가 직접 나와서 카메라 앞에서 떠들었다. "Our blades are f**king great." 48시간 만에 12,000건 주문이 들어왔다. 5년 뒤 유니레버가 이 회사를 10억 달러에 샀다. Dollar Shave Club 이야기다. 2017년, 펩시가 광고를 하나 만들었다. 켄달 제너가 시위대에게

위험하지만 확실한 바이팅: 없는 위험을 만들어라

2010년 12월, 남양유업이 커피믹스 시장에 진출했다. 동서식품이 80%를 차지하던 1조 원 규모의 시장이었다. 후발주자가 비집고 들어갈 틈이 없어 보였다. 남양유업은 김태희를 내세워 이렇게 광고했다. "프림 속 화학적 합성품인 카제인나트륨 대신 진짜 무지방 우유를 넣었습니다." 반응은 폭발적이었다. 출시 첫해에 1천억 원대 매출을 올렸다. 부동의 2위였던 네슬레를 따돌렸다. 동서식품의

그림자 속의 고객: 왜 당신의 가장 좋은 고객은 말을 안 하는가

이런 경우를 본다. 1년 동안 댓글 한 번 없던 사람이 어느 날 87만 원짜리 상품을 산다. 환불 문의도 없다. 추가 질문도 없다. 그냥 산다. 반면 지난 3개월 동안 포스팅마다 댓글 달고, DM으로 "언제 할인하나요?" 물어보던 사람은 아직도 무료 콘텐츠만 본다. 이상한 일이다. 참여도 높은 사람이 고객이 될 것

평균을 팔면 아무도 버스에 안 탄다

세스 고딘이 마케팅 책에서 그레이트풀 데드(Grateful Dead)를 언급했을 때 다들 고개를 갸웃했다. 히피 밴드한테 뭘 배우라는 건지. 근데 숫자를 보면 할 말이 없다. 50년간 광고 한 번 안 하고 팬덤을 만들었다. 비틀즈보다 콘서트 수익이 많았던 적도 있다. 비밀이 있었던 게 아니다. 선택이 있었을 뿐이다. 1970년대 음악 산업의 공식은

"비싸지 않습니다"라고 쓰면 안 되는 이유

"나는 범죄자가 아닙니다." 닉슨이 1973년 워터게이트 스캔들 기자회견에서 한 말이다. 그 뒤로 미국인들은 그를 뭐라고 기억했나? 범죄자. 논리적으로는 부정했다. 하지만 뇌는 논리대로 작동하지 않는다. 버트런드 러셀(Bertrand Russell)이 1948년 《인간의 지식: 그 범위와 한계》에서 이미 알아챘다. "이것은 파란색이 아니다"라고 말할 때, 뇌는 먼저

악마는 디테일이 아니라 바이팅에 있다

광고 소재 퀄리티 신경 쓰지 마라. 이미지 해상도, 영상 색보정, 폰트 선택. 그거 다 나중이다. 디테일이 중요한 게 아니다. 바이팅이 제대로 들어갔는지만 신경 써라. 내 역할은 비직관적인 얘기를 하는 거다. 직관적이고 본능적으로 느껴지면 그건 이미 모두가 아는 거다. 모두가 아는 건 혁신이 아니다. 혁신은 처음엔 늘 불편하다. “그게 말이 돼?

바이트퍼널4: 퍼널 도구함 — 실전에서 검증된 갭 쪼개기 사례들

2019년, 넷플릭스(Netflix)가 인도에서 이상한 실험을 했다. 월 $2.99짜리 모바일 전용 요금제. 미국 스탠다드 요금의 1/5도 안 됐다. 월가가 의아해했다. 프리미엄 이미지를 깎아먹는 거 아니냐고. 3년 후, 인도는 넷플릭스의 가장 빠르게 성장하는 시장이 됐다. $2.99로 들어온 사람들이 $6.99로, $9.99로 올라갔다. 저가 요금제가 브랜드를 깎아먹은

바이트퍼널3: 랜딩 존 — 착지해야 이빨 자국이 새겨진다

2015년, 러셀 브런슨(Russell Brunson)이라는 남자가 이상한 짓을 했다. 자기 책을 무료로 뿌렸다. 《닷컴 시크릿(DotCom Secrets)》. 배송비 7.95달러만 받았다. 출판사가 미쳤다고 했다. 책 한 권 만드는 데 얼마인데 그걸 공짜로 주냐고. 8년 후 결과가 나왔다. 그 책 하나로 클릭퍼널스(ClickFunnels)는 연 2억 6,500만 달러를 번다.

바이트퍼널2: 300만 원짜리 소파가 안 팔리는 진짜 이유

소파를 사러 가면 사람들은 이상한 행동을 한다. 매장에서 30분을 앉아보고, 집에 가서 일주일을 고민하고, 온라인 리뷰를 20개 읽고, 또 매장에 가고, 결국 "조금 더 생각해볼게요"라며 나온다. "가격이 너무 비싸서 안 팔린다"고 생각하기 쉽다. 틀렸다. 스탠포드 행동과학자 BJ 포그(BJ Fogg)가 2007년에 인간 행동의

바이트퍼널: 퍼널은 곱셈이다: 첫 만남에서 충성 고객까지

2024년 11월, 재규어(Jaguar)가 30초짜리 영상을 올렸다. 차가 한 대도 안 나왔다. 하이패션 모델만 나왔다. 핑크, 노랑, 파랑. "Copy Nothing." X에서 1억 7천만 뷰가 터졌다. 일론 머스크가 물었다. "Do you sell cars?" 마케팅팀은 샴페인을 땄을 거다. 1억 7천만. 역대급 바이럴. 전 세계가 재규어를 얘기했다. 그리고